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[2배속 인턴십 2기] 4일차 학습일지_DMQ 공부 및 기획 PPT제작

by 답니2 2026. 3. 26.

26년 3월 26일의 기록..!

 

오늘은 실무 기획 마케팅 동아리 활동으로, 쉴 새 없이 바쁜 하루를 보낼 예정이다... 실제 기업에게 제안할 기획서를 작성해야 했기에, 인턴십 활동에 모든 시간을 할애하기는 어려웠다..(하지만, 필수적으로 해야하는 일만 마무리는 해야겠지..!  )오늘은 DMQ의 핵심 개념들을 가볍게 정리하는 시간을 가질 예정이다.  

03. 고객 이해와 USP

마케팅의 성공을 위해서는 고객이 원하는 바를 정확히 파악하고 (= 니즈 파악), 고객이 어떤 메시지에 공감하며, 반응하는지 예측할 수 있어야 함

(1) 정량 조사 (Quantitative Research)

정량 조사란? : 수치화된 데이터를 통해 객관적이고 통계적인 결과를 도출하는 방법 : 데이터 기반의 분석을 통한 소비자의 경험과 행동을 파악

종류

  1. 설문조사: 대규모 표본을 대상으로, 표준화된 질문을 통해 데이터를 수집
  2. 온라인 패널 조사: 사전 모집한 온라인 패널을 활용한 효율적 조사
  3. 판매 데이터 분석: 실제 판매 데이터의 통계적 분석으로 트렌드와 패턴 파악
  4. 웹사이트 트래픽 분석: 다양한 툴(Goole Analytics 등)을 통한, 고객의 온라인 행동 패턴 수치화

(2) 정성 조사 (Qualitative Research)

정성 조사란? : 심층적이고 주관적인 정보를 수집하여 고객의 니즈와 행동을 깊이 있게 이해하는 방법

종류

  1. 심층 인터뷰: 심층 인터뷰를 통해 고객의 생각과 감정 탐색
  2. 포커스 그룹: 그룹 토론을 통해, 주제에 대한 다양한 의견과 인사이트 수집
  3. 관찰 연구: 고객의 행동을 관찰하여 숨겨진 니즈 발견
  4. 에스노그래피: 고객의 일상 환경에서 고객을 관찰하여 통찰 획득
  5. 고객 여정 매핑: 고객이 제품이나 서비스를 인지하고 구매하기까지의 전체 과정을 분석
  6. 사용성 테스트: 제품이나 서비스의 사용 경험을 관찰하고 피드백 수집
  7. 고객 피드백 수집: 리뷰, 만족도 조사 등을 통해 직접적인 피드백 분석

<참고> : 세그멘테이션 = 그룹의 세분화: 특성에 따른 마케팅 전략 수립법

정량 조사와 정성 조사는 장단점이 있으므로, 효과적인 고객 이해를 위해서는 적절히 조합해야 함!

정량 조사 정성 조사

상호 보완적 사용 전체적인 트렌드와 패턴 파악 그 이면의 심층적 동기 탐색
순차적 접근 가설 수집 및 검증 가설의 심층적 이해
목적에 따른 선택 광범위한 시장 동향 파악 신제품 개발이나 고객 경험 개선
리소스 고려 대규모 데이터 수집 깊이 있는 인사이트 제공

페르소나 (가상의 인물)

구성요소

  • 인구통계학적 정보: 나이, 성별, 직업, 소득 수준
  • 행동패턴: 구매습관, 미디어 사용패턴, 의사결정 과정
  • 목표와 동기: 개인적, 직업적 목표, 구매 동기
  • 고충: 현재 겪고 있는 문제나 불편 사항
  • 선호도: 브랜드, 제품 특성, 커뮤니케이션 스타일 드에 대한 선호

페르소나 활용법

  • 타겟 고객에게 적절한 메시지와 채널 선택
  • 고객 경험 설계: 고객 여정에서 페르소나의 니즈를 고려한 경험 제공
  • 콘텐츠 전략: 페르소나의 관심사와 선호도에 맞는 콘텐츠 제작

USP(Unique Selling Proposition)

USP란? : 제품 및 서비스가 경쟁 제품과 차별화되는 독특한 특성 : 특성을 활용하여 페르소나에게 타겟팅

USP 도출 단계

  1. 고객 이해: 타겟 대상의 니즈, 욕구, 문제점을 이해
  2. 경쟁사 분석: 경쟁사의 강점과 약점을 통한, 자사의 차별화 포인트 찾기
  3. 자사의 강점 파악: 제품 및 서비스의 특징과 이점을 인지
  4. USP개발: 위 내용을 바탕으로 USP 도출
  5. 일관된 적용: 개발된 USP를 모든 마케팅 채널과 고객 접점에 적용

JTBD (Jobs To Be Done)

JTBD란? : 고객이 제품이나 서비스를 고용하는 이유. : 고객이 달성하고자 하는 목표나 문제에 초점을 맞추는 프레임 워크

즉, 제품 중심이 아닌, 고객 중심에서 해야 할 일 중심으로 마케팅 전략을 수립하고 제품을 개발

JTBD 도출 방법

고객이 달성하고자 하는 목표나 해결하고자 하는 문제에 초점을 맞춰 이해

1, 기능적 job: 고객기 실질적으로 완수하고자 하는 작업 ex) 스마트폰으로 메시지 보내기

  1. 감정적 Job: 고객이 느끼고 싶어하는 감정이나 상태 ex) 자신감
  2. 사회적 job: 타인에게 보이고 싶은 이미지나 사회적 위치 ex) 환경 의식이 있는 사람으로 인식되기

JTBD 활용 방법

  1. 고객 인터뷰: 고객이 제품을 사용하는 맥락과 목적을 심층적으로 이해 → 완수하고자 하는 작업 EX) 어떤 경험을 원하시나요
  2. 제품 혁신: 고객이 느끼고 싶어하는 상태와 감정에 맞추어 새로운 제품과 서비스 개발 eX) 넷플릭스의 기능 전환: 즐겁게 시간 보내기 인식
  3. 마케팅 전략: 제품의 기능이 아닌, 고객이 달성할 수 있는 목표를 강조한 메시지 전달 ex) 화장품: 제품 성분이 아닌, 자신감을 강조

고객 여정과 마케팅 퍼널

고객 여정

소비자가 어떤 상품이나 서비스를 구매해 사용하기까지의 과정

 

  1. 초기 고려 - 인지 단계 : 상품에 대하여 필요성을 느끼거나 관심을 가지는 과정
  2. 적극적 평가 - 정보 탐색, 비교, 경험 단계 : 인지한 상품군에 대한 정보 탐색 및 비교 : 리뷰 등을 통한 제품의 성능 또는 차별점 경험 단계
  3. 구매결정 - 구매 단계 : 제품 경험을 통해 확신을 갖고, 전환하는 구매 단계
  4. 사후 경험 - 공유 단계, 사후관리 단계 : 구매 후 느낀 경험에 대한 공유 단계 : 구매 후 고객들이 추가로 필요로 하는 사항 지원 및 대응을 위한 사후 관리 단계
  5. 충성도 고리 : 브랜드에 대하여, 사용자가 만족감을 느낀다면, 소비자는 별 고민 없이, 다시 해당 브랜드를 선택함. : 이러한 반복 구매를 충성도 고리라고 함

고객 여정 지도

고객 여정 지도란? : 고객이 제품과 서비스를 인식한 순간부터, 구매 후, 사용한 모든 과정을 시각적으로 표현한 도구 : 페르소나를 바탕으로 제작되며 아래와 같은 내용을 파악할 수 있음

  • 고객이 어떤 단계를 거쳐 우리 제품을 구매하는가?
  • 고객이 어떤 감정을 느끼는가?
  • 어려움을 겪는 부분은 어디인가?
  • 페르소나 특성에 따라, 어떤 접점(터치 포인트)와 채널이 중요한가?
  • 고객의 경험을 개선할 기회가 어디에 있는가?

마케팅 퍼널

마케팅 퍼널이란? : 고객이 브랜드나 제품을 인지하고 구매에 이르기까지의 과정을 시각화한 개념

(1)마케팅 퍼널_기본모델

  • 인식 Awareness - 고객이 브랜드와 제품을 인지하는 단계 : 광고, 소셜 마케팅, 콘텐츠 마케팅을 통해 브랜드 노출을 증가시켜야 함
  • 관심 Interest - 흥미를 느끼고, 정보를 탐색하는 과정 : 흥미 유발, 상세한 제품 설명 등, 흥미 유발 및 관심 심화
  • 고려 Consideration - 제품 구매를 심도 있게 검토하는 단계 : 비교 가이드, 사용자 리뷰 등을 통해 고객의 의사 결정을 지원
  • 구매 Purchase - 제품 구매 단계 : 할인, 무료 배송, 구매 절차 간소화 등을 통해 구매 장벽 낮추기
  • 충성도 Loyalty - 만족도가 높아져, 재구매 or 타인에게 추천하는 단계 : 고객 지원 프로그램, 로열티 프로그램, 개인화된 서비스 제공을 통해 만족도 향상 및 고객 관계 강화

(2) TOFU - MOFU - BOFY

TOFU (Top of Funnel) : 브랜드 인지를 구축하는 단계 EX) 브랜드 콘텐츠를 통해 브랜드의 전문성을 알리고 고객의 초기 관심을 유발

MOFU (Middle of Funnel) : 관심을 고려로 전환하는 단계 : 상세 정보 제공 필요

BOFU (Bottom of Funnel) : 구매 결정을 유도하는 단계 : 무료 체험, 데모, 할인, 구매 후 지원 프로그램 등으로 구매 결심을 촉진하고 고객 로열티 구축

 

(3) AISAS 모델

구글이나 네이버 같은 검색 엔진을 활용하는 검색 단계가 추가된 모델

  • Attention 주의: 인지 단계
  • Interest 흥미: 관심 단계
  • Search 검색: 정보를 위해 제품 검색 단계
  • Action 행동: 제품을 구매하거나 사용하는 행동
  • Share 공유: 다른 사람들에게 공유

 

(4) AARRR 퍼널

  • Acquisition (획득): 사용자가 제품이나 서비스를 처음 접하는 단계 EX) 마케팅 캠페인, SEO 최적화, 콘텐츠 마케팅 확대
  • Activation (활성화): 사용자가 제품/서비스의 가치를 처음 경험하는 단계 EX) 무료 체험판 제공, 사용자 온보딩 프로세스 개선, 제품 튜토리얼 제공, 초기 사용자 경험 최적화
  • Retention (유지): 사용자가 지속적으로 제품/서비스를 사용하는 단계, PMF(Product Market Fit) 달성 여부를 판단할 수 있는 핵심 지표 EX) 이메일 마케팅을 통한 재방문 유도, 개인화된 콘텐츠 제공, 로열티 프로그램 도입-
  • Revenue (수익): 사용자가 유료 서비스를 이용하거나 제품을 구매하는 단계 EX) 가격 전략 최적화, 업셀링/크로스셀링 전략 구현, 결제 프로세스 간소화
  • Referral (추천): 만족한 사용자가 다른 사람에게 제품/서비스를 추천하는 단계 EX) 추천 프로그램 도입, 소셜 공유 기능 강화, 고객 후기 및 사례 공유 촉진

Product Market Fit (PMF)

PMF란? : 제품이 시장의 요구를 충족시키고, 고객들에게 실질적인 가치를 제공하는 상태

즉, 제품이 시장에서 성공적으로 받아들여지고, 지속 가능한 비즈니스 모델을 가지게 되는 시점

PMF의 특징

  • 고객 만족도 상승: 제품이 고객의 문제를 효과적으로 해결하여 높은 만족도를 보임
  • 자발적 추천: 사용자들이 자발적으로 제품을 추천함
  • 지속적인 성장: 고객 생애 가치가 증가하여, 안정적인 성장세를 보임 (우상향)
  • 시장 반응: 시장의 긍정적인 반응과 수요가 증가

PMF 달성을 위한 전략

  • 고객 피드백 수집 및 분석: 지속적인 피드백을 통한 제품 개선
  • 빠른 반복과 개선: 제품 조정 및 개선
  • 핵심 가치 제안 명확화: 핵심가치를 효과적으로 전달
  • 목표 시장 세분화: 큰 가치를 제공할 수 있는 고객 세그먼트에 집중

참고. 리텐션 분석

MVP (Minimum Viable Product)

MVP란? : 최소한의 기능만을 갖춘 초기 제품으로, 제품 개발 초기 단계에서 PMF를 찾는데 중요한 역할을 함

특징

  • 핵심 기능 중심: 핵심 가치를 전달할 수 있는 최소한의 기능만 포함
  • 빠른 출시: 시장에 신속하게 진입하여, 실제 사용자 피드백 확보
  • 자원 효율성: 최소한의 시간과 비용으로 제품의 잠재력 테스트
  • 학습과 개선: 반응을 바탕으로 제품을 개선하고 발전시킴
  • 위험 최소화: 대규모 투자 전에, 제품의 시장 적합성을 검증

브랜드 인지도

  1. 최초 상기 Top of Mind : 특정 제품이나 서비스 카테고리에서 사장 먼저 떠오르는 브랜드 : 높은 인지도를 가지고 있기에, 브랜드 이미지 강화와 고객 충성도 유지에 집중
  2. 비보조 상기 Unaided Awareness : 도움 없이, 스스로 떠올릴 수 있는 브랜드 : 비보조 상기 단계의 브랜드는 브랜드의 차별화된 특징을 강조하여 최초 상기 단계로 성장 ㅣㄹ요
  3. 보조 인지 Aided Awareness : 브랜드 노출 빈도를 높이고, 타겟 고객층에게 직접적인 마케팅 활동 필요

기술 수용 주기와 캐즘

  • 혁신자(Innovators, 2.5%) : 새로운 기술을 가장 먼저 채택하는 그룹. 위험을 감수하며 새로운 시도를 즐김
  • 얼리어답터(Early Adopters, 13.5%) : 혁신자 다음으로 신기술을 수용하는 그룹. 오피니언 리더 역할을 하며 타인에게 영향력 행사
  • 초기 다수(Early Majority, 34%) :기술이 충분히 검증된 후 채택하는 그룹. 신중하지만 새로운 아이디어에 개방적
  • 후기 다수(Late Majority, 34%) : 대다수가 채택한 후에야 따라가는 그룹. 신기술에 회의적이며, 사회적 압력이나 실질적 필요에 의해 채택
  • 지각 수용자(Laggards, 16%) : 새로운 기술을 가장 늦게 수용하는 그룹. 전통적인 방식을 선호하며 변화에 저항

 

캐즘

캐즘이란? : 새로운 기술이나 제품이 초기 열성 사용자들에게는 인기를 얻었지만, 주류 시장으로 진입하는데 어려움을 겪는 현상

 

마치며

비록 오늘은 기업 제안 기획서 작성이라는 큰 숙제 때문에 인턴십 활동량은 적었지만, 오늘 정리한 DMQ 개념들이 기획서의 논리를 세우는 데 든든한 밑거름이 되었다. 고객의 여정을 분석하고, 우리만의 USP를 도출하며, 어떤 퍼널을 통해 전환을 이끌어낼지 고민하는 과정이 실제 업무와 연결되니 공부가 더욱 즐겁게 느껴졌다.

기획서 작성을 무사히 마치고 나면, 오늘 배운 개념들을 실제 사례에 대입해 보는 시간을 더 가져보려 한다. 몸은 고되지만 하나씩 채워가는 기분이 들어 보람찬 하루였다.!

[2배속 인턴십 2기] 4일차 학습일지_DMQ 공부 및 기획 PPT제작...끝!